Előfordult már önnel, hogy lemásolt egy jónak tűnő értékesítési weboldalt, de mégsem jöttek az eredmények? Meghallgatott egy marketing gurut, átemelte tőle a legjobban csengő szövegeket, de forgalma tovább stagnált? Elképzelhető, hogy nem ismeri igazán a vásárlóit, pedig ma már nulla forintból megoldható a piackutatás, mutatjuk hogyan.

Hiába jut hozzá a legjobban féltett praktikákhoz, ezek csupán azt mondják el, hogy általában mi működik a legjobban. Akármennyi blogot elolvashat, hírlevélre feliratkozhat, esettanulmányt megvehet, ezek alapján sosem fogja megtudni, hogy mi az pontosan, ami a leendő vevőit távol tartja a vásárlástól.

A guru azt mondja, rakj ki egy hatalmas vásárlás gombot, legyen ott egy időszakos akció visszaszámláló órával, 50 százalék árengedménnyel, két év garanciával, ingyenes házhoz szállítással és az értékesítés máris kilő. Azonban ez az általános recept gyakran csütörtököt mond.

Hol a hiba? Ha egy kis piackutatást tartott volna, tudná, hogy termékében nem bíznak meg a potenciális vásárlók, nem hiszik, hogy az tényleg működik. Ezért a legfontosabb ebben az esetben a bizalom növelése. Valós értékelések, ismert szakemberek véleménye. Ha lehet névvel, arccal, dátummal. Még jobb, ha videóban mondják el őszintén, hogy miért szeretik a terméket. Sőt, - elsőre biztosan félelmetesen hangzik – de még jobb, ha negatívumot is mondanak, vagy egyből azzal kezdenek, hiszen akkor még hitelesebb a dolog.

De hogyan lehet nulla forintból piacot kutatni?

Személyes értékesítés

“Add el nekem ezt a tollat!” - ismerősen cseng? Ha személyesen nem tudja eladni a termékét, akkor online sem fogja tudni. Ha nem ön foglalkozik az eladással, akkor menjen el az értékesítést végző munkatársával és figyelje meg, hogy pontosan hogyan kommunikál. Addig menjen, amíg szemtől szemben el nem tud adni valakinek. Ha az ügyfél csak azt mondja, hogy érdekli, az kevés. Az számít, ha a pénztárcájából az önébe kerül a pénz.

Kifogás-válasz párok

Ha a személyes értékesítéssel sikerrel jár, akkor első kézből fogja tudni, hogy mik a gyakori kifogások, és milyen érvekkel lehet azokra válaszolni.

1. Kérdezze meg az értékesítőket arról, hogy a vásárlók körében melyek a leggyakoribb kifogások, és mivel lehet eladni a terméket. Ezeket a kifogás-válasz párokat rendszeresen gyűjtsék össze és minden héten beszéljék át, ugyanis ezeket kell majd beépíteni a honlapjába és az értékesítési csatornájába is.

2. A telefont néhány hétig ne az ügyfélszolgálatos munkatárs vegye fel, hanem ön. Ebben az esetben is a vásárlók által felsorolt félelmekre, kifogásokra kell fókuszálni, hogy a honlapon és más csatornákon (e-mail, Facebook stb.) már előre tudja kezelni őket.

3. Olvasói levelek, élő chat, bármilyen közvetlen csatorna.

Steve Jobs híres volt arról, hogy néha személyesen válaszolt a termékeket érő panaszokra. A Craiglist - a világ legnagyobb apróhirdetési oldala - alapítója a mai napig olvassa a felhasználói visszajelzéseket. A Szallas.hu-nál a mai napig minden visszajelzést személyesen olvasnak el, és válaszolnak. A példák sora végtelen.

Ajánlások

Ne felejtse el az egyik legfontosabbat, a proaktív véleménykérést a vásárlóktól. Ezek biztosítják a hitelességet és bizalmat keltenek új ügyfelei szemében.
 

A cikk szerzői az Artisan Marketing szakértői.